Proces zakupowy i wchodzące w jego skład negocjacje bardzo często są sporym wyzwaniem. W zależności od tego, kto znajduje się po drugiej stronie stołu, może być prosty, szybki i przyjemny lub bardzo złożony i nieprzewidywalny.

Kiedy do gry wkraczają kluczowe wskaźniki efektywności związane z redukcją kosztów materiałów, generowaniem oszczędności, usprawnianiem procesu i jakością zarządzania zakupami, kluczową kompetencją staje się umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji kupieckich. Chcesz postawić na swoim i „utrzymać wszystkie KPI na zielono”?

Podręcznikowy proces zakupowy

Nadrzędnym celem kupca czy menedżera zakupów jest dostarczanie klientowi wewnętrznemu produkty czy usługi jakiej oczekuje; we właściwym czasie, w dobrej cenie od potencjalnie najlepszego dostawcy, dokładając starań w podnoszeniu jakości produktów czy zapewnieniu ciągłości dostaw. Sam proces zakupowy składa się z kilku głównych etapów:

• Zebranie potrzeb zakupowych
• Badanie rynku
• Zbieranie ofert
• Negocjacje
• Wybór dostawcy
• Odbiór towaru i realizacja płatności

Elementem tej „układanki” budzącym największe emocje są… negocjacje. Spotkanie z przedstawicielami strony przeciwnej. Jak sięgnąć po swoje cele, traktując potencjalnego przyszłego partnera z odpowiednim szacunkiem i kładąc nacisk na budowanie dobrych relacji od samego początku?

Wykorzystaj narzędzia do negocjacji kupieckich

Każdy może być negocjatorem. Jednak tylko nieliczni potrafią realizować scenariusz negocjacyjny od początku do końca w przewidywalny dla siebie sposób. Bez elementów zaskoczenia. Bez rozczarowań. Osiągając wszystkie wyznaczone cele. Z klasą. Jak oni to robią? To proste. Mają dane. Znają i z sukcesem wykorzystują podstawowe narzędzia kupieckie. Znasz je?

MATRYCA KRALJIC’a

Niezbędna do ustalenia odpowiedniej strategii dla portfolio zakupowego firmy w zarządzaniu dostawami, z uwzględnieniem ryzyka zakupowego i wpływu na zysk. Poprzez odpowiednio przeprowadzoną klasyfikację zakupów, analizę rynku oraz określenie pozycji dostawcy, zaplanujesz kolejne kroki w celu wykorzystania własnej siły nabywczej i niwelacji ryzyka zakupowego.

MODEL „WIATRAKA”

Pozwalający połączyć MATRYCĘ KRALJIC’a z analizami prowadzonymi przez działy sprzedaży. Do klasyfikacji ZAKUPOWYCH: routine, leverage, bottleneck, strategic Kraljic’a, zostają dołączone klasyfikacje SPRZEDAŻOWE: development, nuisance, core, exploitable, tworząc w efekcie model „wiatraka” – 16 różnych kombinacji stosunków handlowych pomiędzy sprzedawcą, a kupcem.

MODELE CBD i TCO

Czyli analiza podziału kosztów (w rozbiciu na detale – tzw. sterowniki kosztu) dla weryfikacji możliwości i potencjału jego redukcji oraz całkowity koszt posiadania dla dodatkowej analizy różnic między Twoim przedsiębiorstwem, a modelami wzorcowymi.   Dodatkowo, przydatny będzie model 11Cs, sposób postępowania BATNA oraz ustrukturyzowana analiza finansowa. Obowiązkowo musisz je poznać.

Poznaj najlepsze techniki i taktyki kupieckie

– Profesjonalny kupiec wykorzystuje odpowiednie narzędzia, metody analityczne i techniki działania. Nie „gasi pożarów” i dzięki znajomości zasad oraz standardów negocjacji jest w stanie zmienić swoje słabości w siłę – mówi Jacek Jarmuszczak, ekspert zakupowy, wieloletni category manager i trener.

Znajomość narzędzi to jeszcze nie wszystko. Pora na dobre praktyki i uniwersalne zasady prowadzenia negocjacji, techniki obrony ceny, zapisy ramowej umowy zakupowej czy negocjacje kar umownych z dostawcami. Internet zagwarantuje Ci mnóstwo materiałów z tego obszaru. Wystarczy znaleźć dobre źródła, dokonać selekcji potrzebnych informacji, zweryfikować ich zastosowanie w praktyce i porównać je z innymi dostępnymi materiałami.

Czujesz niedosyt negocjacyjny?

Mamy dla Ciebie alternatywne rozwiązanie. Szkolenie „Skuteczne negocjacje kupieckie”, prowadzone przez eksperta Jacka Jarmuszczaka modelem D. Kirkpatricka. Na szkoleniu poznasz wszystkie wyżej wymienione metody i techniki oraz wiedzę na temat nowatorskich narzędzi wspierających skuteczne negocjacje zakupowe. Wykorzystasz je w praktycznej grze symulacyjnej.

– Warsztaty, które dla Państwa przygotowałem są wypełnione po brzegi ćwiczeniami i przykładami z mojego wieloletniego doświadczenia zakupowego. Dostarczę Państwu dużą dawkę wiedzy i inspiracji do działania. Gorąco polecam i mam nadzieję – do zobaczenia w sierpniu! – mówi Jacek Jarmuszczak

Stań się skutecznym i cenionym w firmie negocjatorem

Warsztaty zakupowe PROCON Workshops to praktyczna wiedzy, wymiana doświadczeń, dyskusje i networking. Zapraszamy na warsztaty:

Skuteczne negocjacje kupieckie

23 sierpnia 2019, Warszawa

Udział od 900 PLN

Więcej informacji i zapisy: martyna.mucha@optibuy.com

Co o PROCON Workshops mówią ich Uczestnicy?

– Warsztaty PROCON Workshops „Zarządzanie kategorią zakupową”, w których wzięłam udział, wzbogaciły moją wiedzę o bardzo ciekawe materiały i przykłady z branży. Zaprezentowane rozwiązania zainspirowały mnie do ich wprowadzenia w naszej organizacji oraz dostarczyły cennych narzędzi do codziennej pracy. Niektóre z poruszanych wątków mogłyby stanowić temat na osobne, rozbudowane warsztaty – mówi Małgorzata Olewiecka, Starszy Kupiec, Getin Noble Bank SA