Skuteczne negocjacje biznesowe
Opis warsztatu w pigułce
W trakcie szkolenia rozwijamy kompetencje twarde , dostarczając narzędzia analizy kosztowej, procesu zakupowego, praktycznego przygotowania się do negocjacji. Rozwijamy również kompetencje miękkie, mechanikę podejmowania decyzji biznesowych, pracę nad zwiększaniem wysokie samooceny, asertywności i techniki wywierania wpływu na ludzi. Szkolenie będzie miały charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowania dostawców lub klientów, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych. Celem projektu jest dostarczyć konkretnych przykładów z życia biznesowego, propozycji rozwiązań, oraz analizy psychologicznej i wyjaśnienia mechaniki działania ludzkiego umysłu. Jeśli chcesz zwiększyć skuteczność swoich negocjacji – dowiesz się o tym od praktyka biznesu. Jeśli chcesz zwiększyć rozumienie mechanizmów działania ludzkiego mózgu, etymologii konfliktów, pułapek psycho-manipulacji – dowiesz się o tym od światowej klasy eksperta z dziedziny kognitywistki.
Korzyści z udziału dla uczestnika
Nauczysz się w sposób strukturalny i z wykorzystaniem praktycznych modeli analitycznych przygotowywać się do negocjacji; prowadzić rozmowę w sposób stanowczy, asertywny aby uzyskać akceptacje swojego stanowiska; przygotowywać dokładną informację zwrotną dla dostawcy i wykorzystanie skutecznych taktyk negocjacyjnych/kupieckich. Warsztat podnosi efektywność funkcjonowania zespołów. Wprowadza standard komunikacji, który staje się przejrzysty i zrozumiały dla wszystkich w firmie.
Stopień zaawansowania
średniozaawansowani / zaawansowani
Metody szkoleniowe
wykłady teoretyczne, dyskusje i warsztat moderowany, ćwiczenia grupowe.
Czas trwania
dwa dni po 8h – w tym przerwy kawowe, lunch
Program szkolenia Dzień 1:
- Negocjacje krok po kroku, czyli dokładna analiza procesu.
- Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic” oraz i model „11Cs”.
- Najważniejsze pytanie negocjacji kupieckich – Jaka jest Twoja BATNA? Rozebranie BATNA na czynniki pierwsze.
- Atrakcyjność oczami klienta i atrakcyjność oczami dostawcy – „Model Wiatraka”.
- Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się od pierwszego kontaktu z dostawcą.
- Przygotowanie negocjacji TCO (całkowity koszt posiadania).
- Wykorzystanie Informacji Zwrotnej w procesie negocjacji z dostawcą. Czyli „nie negocjuj” jako najpotężniejsza taktyka kupiecka.
- Negocjacje ramowej umowy zakupowej. Najważniejsze zapisy, które gwarantują respektowanie postanowień umowy.
- Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą? Techniki negocjacji kar umownych.
- Gra symulacyjna
Dzień 2:
- Zasady Negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od potrzeby, zasady są uniwersalne i działają zawsze, niezależnie od tego czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.
- Gra symulacyjna oparta na scenariuszu z życia wziętym.
- Techniki obrony ceny przez dostawców.
- Przykłady negocjacji w zależności o stylu negocjatora i kultury kraju.
- Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w praktyce.
- Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
- Gra symulacyjna – negocjacje.
- Zachowanie przy stole negocjacyjnym – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
- Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki.
- Podsumowanie szkolenia i wypracowanie standardu oraz zasad negocjacji w firmie.
Prowadzący
-
Jacek JarmuszczakPraktyk zakupowy, Negocjator, Category ManagerPraktyk, doświadczony manager zakupów, negocjacji zakupowych i strategii generowania oszczędności na międzynarodowych rynkach. Karierę zawodową rozpoczynał w polskich firmach branży FMCG, dla których prowadził negocjacje zakupowe z dostawcami z całego świata. Później jako szef działu zakupów elektronicznych w Carlsberg Group, zarządzał zespołem który przeprowadzał ok 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów na całym świecie.
-
Maciej Błaszakdr hab. prof. UAM Maciej BłaszakWykładowca na Uniwersytecie Adama Mickiewicza w Poznaniu
Neurokognitywista, jego zainteresowania i doświadczenia dotyczą epigenezy umysłu, czyli możliwości kontrolowanego kształtowania mózgu człowieka. Zajmuje się psychologią uniwersalnego projektowania (universal design), narzędziami umysłu (braintools). Doświadczony wykładowca i trener biznesowy, wykorzystujący wyniki badań nad mózgiem do ulepszania procesu transferu wiedzy, budowania ścieżki rozwoju osobistego i zawodowego. Stypendysta uniwersytetów w Edynburgu i Kolonii. Pracownik Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu.