- To event minęło.
30
maj
Negocjacje zakupowe – jak wyznaczyć cele, jak negocjować z pozycji słabej?
30 maja 2023 @ 09:00 - 17:00
1290PLN
Trener: Jacek Jarmuszczak Praktyk zakupowy, Negocjator, Category Manager
Praktyk, doświadczony manager zakupów, negocjacji zakupowych i strategii generowania oszczędności na międzynarodowych rynkach. Karierę zawodową rozpoczynał w polskich firmach branży FMCG, dla których prowadził negocjacje zakupowe z dostawcami z całego świata. Później jako szef działu zakupów elektronicznych w Carlsberg Group, zarządzał zespołem który przeprowadzał ok 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów na całym świecie.
Profil uczestnika
warsztat skierowany jest do pracowników działu zakupów (specjalistów, kupców, kierowników czy managerów działu zakupów)
Stopień zaawansowania
średniozaawansowani/ zaawansowani
Metody szkoleniowe
wykłady teoretyczne, dyskusje moderowane, ćwiczenia grupowe
Czas trwania
7 godzin (w tym przerwy)
Negocjacje Zakupowe
Część I – Przygotowanie do negocjacji:
- Dokładna analiza struktury wartości:
- Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
- Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
- Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
- Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
- Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera);
- Pozycjonowanie na osi-siła słabość
- Wyznaczanie celów negocjacyjnych
Część II – przy stole negocjacyjnym
- Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?
- Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
- Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
- Wzorce perswazyjne;
- Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
- Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
- Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
- Modulacja głosu: jak mówić;
- Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”;
- Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
- Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
- Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
- Kotwiczenie i dopasowanie;
- Huśtawka i koszty prowadzenia procesu negocjacyjnego;
- Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
Negocjacje zakupowe – jak wyznaczyć cele, jak negocjować z pozycji słabej?
Atrakcyjne ceny dla Członków PROCON® Professionals Poznaj szczegóły
