Przeszukaj
Generic selectors
Tylko dokładne trafienia
Wyszukaj w tytułach
Wyszukaj w treści
Search in posts
Search in pages
Szukaj w kategoriach:
Procesy i narzędzia
SRM
Team Management
Webinary
Wyróżnione
Zakupy direct
Zakupy indirect
Zarządzanie

tel. +48 517 870 451    |    e-mail: info@myprocon.pl

walterherz
Image Alt

ONLINE: Skuteczne negocjacje (Gość Specjalny) (II) – BRAK MIEJSC

  /  
Ładowanie Wydarzenia
11 Gru

ONLINE: Skuteczne negocjacje (Gość Specjalny) (II) – BRAK MIEJSC

Grudzień 11 @ 09:00 - 15:00

Ze względu na duże zainteresowanie tematyką warsztatów, przygotowaliśmy dla Was dodatkowy termin.

Jacek Jarmuszczak, praktyk zakupowy i negocjator, category manager

oraz Gość Specjalny

dr hab., prof UAM Maciej Błaszak neurokognitywista, wykładowca i trener biznesowy

Jeden z najlepiej ocenianych prelegentów największej konferencji zakupowej w Polsce – PROCON/POLZAK – na przestrzeni lat. Zajmuje się psychologią uniwersalnego projektowania (universal design), narzędziami umysłu (braintools). Wykorzystuje wyniki badań nad mózgiem do ulepszania procesu transferu wiedzy, budowania ścieżki rozwoju osobistego i zawodowego.

 

 

Podczas szkolenia omówimy, zobrazujemy na przykładach i przećwiczymy:
  • Powody dla których nigdy nie powinniśmy rozwiązywać konfliktu kosztem partnera (win-lose)
  • Jak działa strategia negocjacyjna, i dlaczego nie zawsze działa taktyka negocjacyjna
  • Czym się różni perswazja od negocjacji
  • Jak dotrzeć do punktu widzenia partnera rozmów i poznać jego potrzeby
  • Jak zbudować zespół negocjacyjny, nawet jednoosobowy
  • Czym jest siła przetargowa i jakie formy może przybrać
  • Dlaczego każdy w negocjacjach ma termin końcowy, choć robi wrażenie, że nigdzie mu się nie spieszy
  • Dlaczego negocjacje są procesem a nie zdarzeniem
  • Po jakich cechach można rozpoznać przeciwnika nastawionego wyłącznie rywalizacyjnie
  • Jakie są etapy budowania długofalowej współpracy
  • Jak zdefiniować własny styl negocjacyjny
  • Czym się różnią cele negocjacyjne od oczekiwań
  • Dlaczego kluczowe są standardy i normy partnera negocjacji
  • Jak budować relacje z partnerem i respektować jego korzyści
  • Jak skutecznie przejść przez wszystkie etapy negocjacji
Nie zabraknie podejścia zakupowego, podczas omawiania/ćwiczenia m.in.:
  • Narzędzi, które kupcy korporacyjni wykorzystują do przygotowywania się do negocjacji (Matryca Kraljic, Model Wiatraka, model 11CS, model CBD oraz TCO, analiza finansowa)
  • Taktyk kupieckch stosowanych na każdym etapie współpracy
  • Szczegółową analizy BATNA, z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi kupieckich
  • Jak bronić cenę gdy dostawca chcę ją podnieść – techniki obrony ceny przez kupców
  • Konfliktu – naturalnego zjawiska w biznesie – jak rozpoznać rodzaje konfliktu, jak radzić sobie z własną samooceną
  • Technik wywierania wpływu i perswazji w negocjacjach biznesowych

 

Podczas gier szkoleniowych, zgodnie z przygotowanymi scenariuszami na bazie autentycznych sytuacji z „życia wziętych”, uczestnicy będą na zmianę wcielać się w rolę kupującego i sprzedającego. Po każdej z sesji gier trener udzieli uczestnikom informacji zwrotnej i wskazówek dalszego postępowania

 

Program warsztatów:

Celem projektu jest dostarczyć konkretnych przykładów z życia biznesowego, propozycji rozwiązań, oraz analizy psychologicznej i wyjaśnienia mechaniki działania ludzkiego umysłu.

 

  1. Dlaczego non-stop prowadzimy negocjacje
    (a) Reguła wet-za-wet (tit for tat)
    (b) Zmysł moralny w korze przedczołowej mózgu
    (c) Nawet psychopaci nie są skutecznymi manipulatorami
    (d) Negocjacje jako rodzaj gry: BATNA
  2. Element wspólny i element dzielący w negocjacjach
    (a) ZOPA: strefa możliwego porozumienia
    (b) Percepcja kategorialna: widzimy świat nie takim, jakim jest, tylko takim, jakimi sami jesteśmy
    (c) Pięć reguł dotarcia do punktu widzenia partnera rozmów
    (d) Cztery płaszczyzny komunikacji z partnerem: rzeczowa, psychologiczna, relacyjna
    i perswazyjna
  3. Budowanie skutecznego zespołu negocjacyjnego
    (a) Dlaczego szef firmy nie powinien prowadzić rozmów negocjacyjnych
    (b) Jaką rolę ma szef w negocjacjach
    (c) Co zrobić kiedy prowadzimy negocjacje w pojedynkę
  4. Siła przetargowa
    (a) Dlaczego wizerunek i wysoka samoocena są kluczowe w negocjacjach
    (b) Dlaczego należy doprowadzić do rywalizacji o własną ofertę
    (c) Dlaczego druk jest lepszy od słowa pisanego, a ono od słowa mówionego
    (d) Dlaczego należy podjąć ryzyko utraty tego, o co się negocjuje
    (e) Dlaczego należy kontrahenta (lub szefa) zapraszać na spotkania towarzyskie
    (f) Dlaczego kontrahenci chcą rozmawiać tylko z dwoma sprzedawcami spośród dziesięciu
    (g) Dlaczego należy być wytrwałym
    (h) Dlaczego nie zawsze ( lub rzadko) chodzi w negocjacjach o pieniądze
    (i) Dlaczego warto mówić: „przepraszam, czy możesz mi pomóc?”
    (j) Dlaczego, jeśli to możliwe, nie należy traktować własnej pracy zbyt seri
  5. Czas i informacja w negocjacjach
    (a) Czy należy kiedykolwiek ujawniać terminy końcowe
    (b) Dlaczego negocjacje przypominają chorobę psychiczną
    (c) O pożytkach plotkowania w miejscu pracy
  6. Partner, który jest przeciwnikiem
    (a) Ekstremalne warunki wyjściowe
    (b) Ograniczone pełnomocnictwo
    (c) Taktyka emocjonalna
    (d) Kompromisy partnera postrzegane jako jego słabość
    (e) Skąpstwo w ustępstwach
    (f) Ignorowanie ostatecznych terminów
  7. Budowanie negocjacyjnej współpracy
    (a) Budowanie zaufania
    (b) Zdobycie informacji o potrzebach partnera
    (c) Wychodzenie naprzeciw potrzebom
    (d) Wykorzystanie pomysłów partnera
    (e) Zamiana dobrych stosunków we współpracę
    (f) Podjęcie umiarkowanego ryzyka
    (g) Skorzystanie z pomocy partnera
  8. Sześć filarów negocjacji ku obopólnej satysfakcji
    (a) Twój indywidualny styl negocjacyjny
    (b) Twoje cele i oczekiwania
    (c) Wiarygodne standardy i normy
    (d) Relacje i związki z druga strona negocjacji
    (e) Interesy drugiej strony
    (f) Siła przetargowa: pozytywna, negatywna, normatywnA
  9. Cztery etapy procesu negocjacyjnego
    (a) Przygotowanie strategii
    (b) Wymiana informacji
    (c) Otwarcie i ustępstwa
    (d) Zamknięcie i zobowiązania
  10. Narzędzia dla osób ceniących współpracę
  11. Narzędzia dla osób ceniących rywalizację

 

Profil uczestnika:

Kierownicy Kategorii, Kupcy, Kierownicy Działów, Dyrektorzy

Metody warsztatowe:

Szkolenie będzie miały charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowania dostawców lub klientów, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.

Materiały i ćwiczenia:

Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe w postaci plików PDF na które składają się slajdy zawierające zagadnienia teoretyczne, case studies i manual z opisem wykonywanych ćwiczeń

Czas trwania:

6 godzin (bloki – 45 minut + 15 minut przerwy)

Certyfikaty:

Uczestnicy otrzymają CERTYFIKATY potwierdzające udział w warsztatach

Liczba uczestników:

16

 

Koszt uczestnictwa poza programem PROCON® Professionals – 550 PLN (netto/os.)
W przypadku pytań, prosimy o kontakt.

Atrakcyjne ceny TYLKO dla Członków PROCON® Professionals
Poznaj szczegóły

 

 

Data wydarzenia

Data: Grudzień 11 @ 09:00 - 15:00
Czas: 09:00 - 15:00
Miejsce spotkania: Szkolenie Online
Adres: Online
Organizator: PROCON®Professionals
Telefon: +48 517 870 451
E-mail: martyna.mucha@optibuy.com
WWW: https://myprocon.pl

Zarejestruj się

Resetuj hasło