- To event minęło.
ONLINE: Skuteczne negocjacje (Gość Specjalny) (II)
Ze względu na duże zainteresowanie tematyką warsztatów, przygotowaliśmy dla Was dodatkowy termin.
Jacek Jarmuszczak, praktyk zakupowy i negocjator, category manager
oraz Gość Specjalny
dr hab., prof UAM Maciej Błaszak neurokognitywista, wykładowca i trener biznesowy
Jeden z najlepiej ocenianych prelegentów największej konferencji zakupowej w Polsce – PROCON/POLZAK – na przestrzeni lat. Zajmuje się psychologią uniwersalnego projektowania (universal design), narzędziami umysłu (braintools). Wykorzystuje wyniki badań nad mózgiem do ulepszania procesu transferu wiedzy, budowania ścieżki rozwoju osobistego i zawodowego.
Podczas szkolenia omówimy, zobrazujemy na przykładach i przećwiczymy:
- Powody dla których nigdy nie powinniśmy rozwiązywać konfliktu kosztem partnera (win-lose)
- Jak działa strategia negocjacyjna, i dlaczego nie zawsze działa taktyka negocjacyjna
- Czym się różni perswazja od negocjacji
- Jak dotrzeć do punktu widzenia partnera rozmów i poznać jego potrzeby
- Jak zbudować zespół negocjacyjny, nawet jednoosobowy
- Czym jest siła przetargowa i jakie formy może przybrać
- Dlaczego każdy w negocjacjach ma termin końcowy, choć robi wrażenie, że nigdzie mu się nie spieszy
- Dlaczego negocjacje są procesem a nie zdarzeniem
- Po jakich cechach można rozpoznać przeciwnika nastawionego wyłącznie rywalizacyjnie
- Jakie są etapy budowania długofalowej współpracy
- Jak zdefiniować własny styl negocjacyjny
- Czym się różnią cele negocjacyjne od oczekiwań
- Dlaczego kluczowe są standardy i normy partnera negocjacji
- Jak budować relacje z partnerem i respektować jego korzyści
- Jak skutecznie przejść przez wszystkie etapy negocjacji
Nie zabraknie podejścia zakupowego, podczas omawiania/ćwiczenia m.in.:
- Narzędzi, które kupcy korporacyjni wykorzystują do przygotowywania się do negocjacji (Matryca Kraljic, Model Wiatraka, model 11CS, model CBD oraz TCO, analiza finansowa)
- Taktyk kupieckch stosowanych na każdym etapie współpracy
- Szczegółową analizy BATNA, z wykorzystaniem profesjonalnych narzędzi kupieckich
- Jak bronić cenę gdy dostawca chcę ją podnieść – techniki obrony ceny przez kupców
- Konfliktu – naturalnego zjawiska w biznesie – jak rozpoznać rodzaje konfliktu, jak radzić sobie z własną samooceną
- Technik wywierania wpływu i perswazji w negocjacjach biznesowych
Podczas gier szkoleniowych, zgodnie z przygotowanymi scenariuszami na bazie autentycznych sytuacji z „życia wziętych”, uczestnicy będą na zmianę wcielać się w rolę kupującego i sprzedającego. Po każdej z sesji gier trener udzieli uczestnikom informacji zwrotnej i wskazówek dalszego postępowania
Program warsztatów:
Celem projektu jest dostarczyć konkretnych przykładów z życia biznesowego, propozycji rozwiązań, oraz analizy psychologicznej i wyjaśnienia mechaniki działania ludzkiego umysłu.
- Dlaczego non-stop prowadzimy negocjacje
(a) Reguła wet-za-wet (tit for tat)
(b) Zmysł moralny w korze przedczołowej mózgu
(c) Nawet psychopaci nie są skutecznymi manipulatorami
(d) Negocjacje jako rodzaj gry: BATNA - Element wspólny i element dzielący w negocjacjach
(a) ZOPA: strefa możliwego porozumienia
(b) Percepcja kategorialna: widzimy świat nie takim, jakim jest, tylko takim, jakimi sami jesteśmy
(c) Pięć reguł dotarcia do punktu widzenia partnera rozmów
(d) Cztery płaszczyzny komunikacji z partnerem: rzeczowa, psychologiczna, relacyjna
i perswazyjna - Budowanie skutecznego zespołu negocjacyjnego
(a) Dlaczego szef firmy nie powinien prowadzić rozmów negocjacyjnych
(b) Jaką rolę ma szef w negocjacjach
(c) Co zrobić kiedy prowadzimy negocjacje w pojedynkę - Siła przetargowa
(a) Dlaczego wizerunek i wysoka samoocena są kluczowe w negocjacjach
(b) Dlaczego należy doprowadzić do rywalizacji o własną ofertę
(c) Dlaczego druk jest lepszy od słowa pisanego, a ono od słowa mówionego
(d) Dlaczego należy podjąć ryzyko utraty tego, o co się negocjuje
(e) Dlaczego należy kontrahenta (lub szefa) zapraszać na spotkania towarzyskie
(f) Dlaczego kontrahenci chcą rozmawiać tylko z dwoma sprzedawcami spośród dziesięciu
(g) Dlaczego należy być wytrwałym
(h) Dlaczego nie zawsze ( lub rzadko) chodzi w negocjacjach o pieniądze
(i) Dlaczego warto mówić: „przepraszam, czy możesz mi pomóc?”
(j) Dlaczego, jeśli to możliwe, nie należy traktować własnej pracy zbyt seri - Czas i informacja w negocjacjach
(a) Czy należy kiedykolwiek ujawniać terminy końcowe
(b) Dlaczego negocjacje przypominają chorobę psychiczną
(c) O pożytkach plotkowania w miejscu pracy - Partner, który jest przeciwnikiem
(a) Ekstremalne warunki wyjściowe
(b) Ograniczone pełnomocnictwo
(c) Taktyka emocjonalna
(d) Kompromisy partnera postrzegane jako jego słabość
(e) Skąpstwo w ustępstwach
(f) Ignorowanie ostatecznych terminów - Budowanie negocjacyjnej współpracy
(a) Budowanie zaufania
(b) Zdobycie informacji o potrzebach partnera
(c) Wychodzenie naprzeciw potrzebom
(d) Wykorzystanie pomysłów partnera
(e) Zamiana dobrych stosunków we współpracę
(f) Podjęcie umiarkowanego ryzyka
(g) Skorzystanie z pomocy partnera - Sześć filarów negocjacji ku obopólnej satysfakcji
(a) Twój indywidualny styl negocjacyjny
(b) Twoje cele i oczekiwania
(c) Wiarygodne standardy i normy
(d) Relacje i związki z druga strona negocjacji
(e) Interesy drugiej strony
(f) Siła przetargowa: pozytywna, negatywna, normatywnA - Cztery etapy procesu negocjacyjnego
(a) Przygotowanie strategii
(b) Wymiana informacji
(c) Otwarcie i ustępstwa
(d) Zamknięcie i zobowiązania - Narzędzia dla osób ceniących współpracę
- Narzędzia dla osób ceniących rywalizację
Profil uczestnika:
Kierownicy Kategorii, Kupcy, Kierownicy Działów, Dyrektorzy
Metody warsztatowe:
Szkolenie będzie miały charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowania dostawców lub klientów, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.
Materiały i ćwiczenia:
Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe w postaci plików PDF na które składają się slajdy zawierające zagadnienia teoretyczne, case studies i manual z opisem wykonywanych ćwiczeń
Czas trwania:
6 godzin (bloki – 45 minut + 15 minut przerwy)
Certyfikaty:
Uczestnicy otrzymają CERTYFIKATY potwierdzające udział w warsztatach
Liczba uczestników:
16
Koszt uczestnictwa poza programem PROCON® Professionals – 550 PLN (netto/os.)
W przypadku pytań, prosimy o kontakt.
Poznaj szczegóły
