Negocjacje zakupowe – jak wyznaczyć cele, jak negocjować z pozycji słabej?

Negocjacje Zakupowe

Część I – Przygotowanie do negocjacji:

1. Dokładna analiza struktury wartości:
2. Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
3. Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
4. Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
5. Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
6. Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera);
7. Pozycjonowanie na osi-siła słabość
8. Wyznaczanie celów negocjacyjnych

Część II – przy stole negocjacyjnym

2. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę?
3. Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
4. Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
5. Wzorce perswazyjne;
6. Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
7. Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
8. Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
9. Modulacja głosu: jak mówić;
10. Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”;
11. Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
12. Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
13. Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
14. Kotwiczenie i dopasowanie;
15. Huśtawka i koszty prowadzenia procesu negocjacyjnego;
16. Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.